Marketing onderzoek

R.O.I. versus R.O.E. een onderzoek naar beursdeelname

12 juli 2014

R.O.I. vs. R.O.E.
Return on investment zijn opbrengsten die terugkomen uit een investering. Return on event gaat een stapje verder, kijkt als het ware voorbij de horizon. R.O.E. kijkt naar meer dan alleen euro's, maar ook naar de indirecte opbrengsten van een investering. Zo worden tijdens een beursdeelname diverse zaken gecreëerd, zoals bijvoorbeeld naamsbekendheid. Dit laatste moet dan liefst gekoppeld zijn aan een positieve perceptie. Uiteraard worden deze doelstellingen opgenomen in het beursplan, die iedere marketeer kan dromen wanneer hij een beursdeelname organiseert. Toch?

Beursplan
In het beursplan wordt er nagedacht over zaken als hoe zorg ik voor prospects op mijn stand, hoe zorg ik ervoor dat ze ons niet vergeten, hoe houden ze een positieve associatie bij ons merk, enzovoorts. En aan de opvolging is ook gedacht, want er is een batch-scanner gehuurd zodat de bezoekers informatie vastgelegd wordt en de verkopers er later profijt van hebben.

De praktijk
De praktijk is altijd anders, leert het onderrzoek dat ik uitgevoerd heb tijdens de Overheid 360 beurs in de Jaarbeurs in Utrecht afgelopen april. Op zich hoeft dit niet erg te zijn, maar...... lopende over deze beurs, ben ik toch een aantal zaken tegengekomen die mijn wenbrauwen deden fronsen. Ik hoop dat dit ook geld voor de firma die de investeringen in deze beurs voor hun rekening namen. Graag wil ik een aantal opvallende uitkomsten met u delen.
Op willekeurige volgorde, een aantal voorbeelden.

Eten Het lijkt voor de hand liggend dat je niet eet op de beursvloer maar dit even buiten of in het beurs-restaurant doet. Toch constateerde ik bij 3 bedrijven dat er gegeten wordt op de beurs stand. 1 exposant spande de kroon doordat een van de beursbemanningsleden met volle mond een prospect aansprak.

Rommel Ook weer voor de hand liggend, een schone stand die overzichtelijk en netjes oogt. Helaas, op 8 stands was er meer rommel dan informatie zichtbaar, varierend van aangegeten koekjes, lege of halfvolle koffiekopjes, tot beschreven klad papiertjes.

Doelstellingen Ik sprak 1 organisatie die op het laatste moment een "mooie aanbieding" van de organisatie had ontvangen, en aangezien er 1 van de 4 concurenten ook stonden was het toch maar een goed idee om er ook te gaan staan. De voorbereidingstijd was wel wat kort,maar men had nog wel een tafel met drankjes en pennen klaar staan en als iemand zin in een praatje heeft kan dat natuurlijk altijd. Een andere organisatie die ik sprak,had gezien de mooie custom-made beursstand en 2.000 give-away's echt een goede voorbereiding getroffen ten aanzien van visuele uitstraling, maar was waarschijnlijk tegen de beursbemanning vergeten te melden dat het wel ging om het creëren van verkoopkansen. De verkopers waren alleen bezig met het zorgen dat de 2.000 give-away's opkwamen. Ik mocht zelf voor ik naar huis ging nog wel even langskomen om een tasje te vullen met die leuke gadgets! Op de vraag of ze dan mijn batch wilde scannen was het antwoord, nee joh als jij dat niet wilt waarom zou ik het dan willen!?

Privé en werk We weten allemaal dat het strikt scheiden van privé en werk minder wordt, toch kan op een beurs een beetje professionaliteit geen kwaad, ook aan het eind van de beursdag. Het was voor mij dan ook volslagen verbazingwekkend dat een jonge dame die op het punt stond door haar vriendje opgehaald te worden, luid en duidelijk haar mening gaf over haar collega's en het moeten staan op deze beurs. Zo kwam ik te weten dat die K....zak van een baas lekker zelf om 3 uur was vertrokken en zij alleen moest achterblijven. Men kreeg op kantoor ook allerlei verwensingen naar het hoofd geslingerd, want blijkbaar zijn haar collega's van hetzelfde kaliber als haar baas. Gelukkig kon ik na 5 minuten geveinsd geïnteresseerd kijkend naar hun company brochure de stand verlaten, want behoefte om mij aan te spreken was er niet.

Telefoon Last but not least, het inkoppertje waarvan u al misschien al dacht waar blijft het..... beste mensen beursbemanning alstublieft laat uw telefoon thuis! Gewoon doen, dan kom je ook niet in de verleiding er dan toch maar even op te gaan kijken. Oh en meneer met de voornaam Kees (tenminste dat stond op uw naamkaartje) Als u nu niet bezig was geweest met het leuke spelletje op uw telefoon, dan had u mij gezien en waarschijnlijk de vraag willen stellen wat mij naar uw stand bracht. Ik heb nl. 3 minuten rondjes op uw stand gelopen om diverse folders te lezen.


Ik zou nog even door kunnen gaan, maar het komt op hetzelfde neer, in de praktijk maken we gezamelijk nog te veel "beginners foutjes" En ondanks dat er veel vergeven zullen worden, zijn er ook die niet vergeten worden. Met name zaken die niet vergeten worden, doen op de lange termijn het meeste pijn.

Pieter van Wijk
Business Development Manager, i4Sales

Delen

+31 (0)6 13 33 33 64

pieter.vanwijk@i4sales.nl

i4Sales