“Hedde doar geld veur, of is den Os nog niet vet?”

28 september 2015

De budget vraag

Helaas staan we niet allemaal op de markt in het schone Brabant en is de kans dat we op deze geheel eigen wijze de budgetvraag kunnen stellen nihil.

Maar hoe dan wel die ene cruciale vraag stellen zonder het schaamrood op je kaken te hebben? Wellicht de grootste angst, de vraag met de hoogste drempel, voor de gemiddelde verkoper. De budget vraag. We gaan hier liever aan voorbij, bang om de klant of prospect af te schrikken. Want tsja dan lijkt het in het tijdperk van “consultative selling” toch weer of je alleen maar komt halen.

Volgens menig verkoop blog, tips en tricks website, is de budgetvraag verleden tijd. Sterker nog menigeen schrijft en stelt dat je de budget vraag helemaal niet moet stellen. “Kan alleen maar weerstand oproepen” waarschuwt men. Volgens dergelijke “goeroes” is het beter achter het budget te komen door ze op een bepaald moment te gaan vertellen wat de oplossing gaat
kosten… Ik vraag me dan af, hoe vaak gaat het dan voorkomen dat ik veel werk verricht om er dan achter te komen dat de “klant” geen of niet genoeg geld heeft? Of hoe vaak moet ik een nieuwe versie offerte sturen voor ik eindelijk de beslissing kan vragen?
Dan wordt er vervolgens veel gepreekt dat het juist de bedoeling is dat je komt brengen. Helemaal mee eens, begrijp me niet verkeerd, maar ik kan alleen iets brengen als ik er uiteindelijk geld voor terug krijg. Wat heeft een klant aan een failliete leverancier? Is hij daar mee geholpen?
Nee, dus vragen om geld is ook een vorm van helpen van de klant!

Prima, Ok, gaan we de budgetvraag weer gaan stellen? Hoe dan? Direct vragen om hoeveel geld hij beschikbaar heeft, levert me over het algemeen niet meer op dan het antwoord dat het budget nog vastgesteld moet worden. Of die eerder besproken weerstand. Wellicht is het goed om gezamenlijk tot het budget antwoord te komen, zonder hem op de man af om het budget te vragen. Zeker in het tijdperk van consultative selling en solution verkoop is het moeilijk om exact
binnen een budget te passen en ook hier geldt wederom is de klant echt geholpen als jij exact in het al vastgestelde budget past en dus concessies aan de oplossing doet?

Je kunt de klant/prospect ook helpen het budget vast te stellen. Om te komen tot het budget antwoord zou je in de volgende trend hiermee om kunnen gaan.

Om tot deze voor u passende oplossing te kunnen komen wil ik het graag met u over het volgende hebben:
- Hoe wordt er voor een dergelijke investering budget vrijgemaakt?
- Op welke wijze verantwoord u een ROI voor een dergelijke investering?
- Heeft u te maken met afschrijftermijnen? Past deze investering in dergelijke investeringsplannen?
- Deze oplossing heeft impact op meerdere afdelingen. Wordt de investering op één of meerdere afdelingen specifiek doorbelast of komt dit uit een algemeen budget?
- Welke investeringen gaan er nog meer plaats vinden in het komende jaar? En is er een max. jaarlijks investeringsbedrag?
- Zoals we in het voorgaande ontdekt hebben ligt er een duidelijke business case aan ten grondslag en zal de investering binnen 12 maanden zich terugbetalen. Zijn er overwegingen die een directe beslissing hieromtrent in de weg staan? Zo ja welke en waarom?

Zo zijn er tal van “budget vragen” die niet direct om een getal vragen. Daarnaast zijn vragen zoals bovenstaand ook nog eens een blijk van het willen meedenken met een klant.
Het belangrijkste is dat er vroegtijdig duidelijk is geworden wat het probleem is, wat het betekent als het probleem niet wordt opgelost en wat het betekent als dit wel wordt opgelost. Zo kun je vervolgens samen tot het investeringsmodel komen wat altijd past. Een offerte maken is er vervolgens niet meer bij. Opdrachtbevestigingen wel. En met het maken van een opdrachtbevestiging voorkom je ook nog eens de gebruikelijke onderhandelingsfase na het uitbrengen van een offerte.

Ik wens u veel budget!

Pieter van Wijk

Business Development Manager

Delen

+31 (0)6 13 33 33 64

pieter.vanwijk@i4sales.nl

i4Sales