De sales Oger

Pas op! De sales Oger!

1 december 2015

Wie kent de Sales Oger?

Verkopers hebben, zonder dat ze het wellicht in de gaten hebben, vaak te maken met Ogers! Wanneer je te maken hebt met een Oger is het zaak zo snel mogelijk afscheid te nemen. Ren er van weg! Maar dan moet je wel eerst weten wat een Oger is. Dus…..Wikipedia!

Een Oger is een groot en lelijk mensachtig monster. Ogers komen vaak in sprookjes en folklore voor als wezens die mensen eten. Ze zijn verschenen in vele klassieke literaire werken. In kunst worden Ogers vaak afgebeeld met een groot hoofd, veel stug haar en een baard, een grote buik en een sterk lichaam. Uiteraard is de meest bekende Oger, Shrek de “lieve groene Oger”

Juist Shrek is de Oger die model staat voor de Oger in sales. De Oger in sales is die gouden prospect, die van aanzienlijke omvang is, je wilt hem heel graag als klant. En lief, oh wat is deze prospect lief. En ja hij staat altijd op groen. Alles wat je zegt wordt positief ontvangen. Op iedere vraag antwoord hij positief. Ieder advies wat je uitbrengt wordt met open armen ontvangen. De ideale prospect zo lijkt het. Maar dan, net op dat punt dat die lieve, altijd positief antwoordende prospect, klant moet gaan worden. Akkoord moet gaan geven op die alles bepalende offerte, is er
een Nee. Nee hij heeft zich bedacht. Nee er is toch stiekem die andere leverancier. Nee het is allemaal toch niet zo nodig als gedacht werd. Nee, nee, en nog eens nee. En ondertussen heeft hij al jouw kostbare salestijd opgegeten.
De Oger in sales, hij lijkt lief, hij is groot, hij staat altijd op groen met zijn antwoorden, maar pas op hij eet je kostbare tijd op.

Hoe herken je de Oger, en hoe voorkom je dat hij je (verkooptijd) op eet? Daag hem uit! Door hem uit te dagen dwing je hem zijn ware aard te tonen. Op het moment dat je te maken krijgt met zo’n
bijzondere, grote prospect en de eerste gesprekken zijn allemaal ultra positief. Bedenk dan dat hij altijd honger moet hebben. Een dergelijk grote prospect moet altijd iets hebben wat aangekocht moet worden. Daag hem uit om daarvoor, dat wellicht ene kleine waar je normaal aan voorbij zou gaan, bij jou te kopen. Als blijkt van goede wil. Op het moment dat dit niet zonder slag of stoot gaat, achterhaal dan zijn beweegreden om niet alvast bij jou te bestellen. Bedenk vervolgens goed hoeveel tijd je in hem wilt investeren. Wat is het risico dat hij toch nee gaat zeggen. En als hij wel zonder weerstand bij jou bestelt, daag hem dan uit iets groters bij jou te kopen. Tijdens de gehele salescycle van die grote aankoop, die jij hem probeert te verkopen, moet je gelijktijdig kleinere salescycle opstarten bij hem. Laat hem dusdanig klant zijn dat die grote aankoop ook vanzelfsprekend bij jou gedaan wordt. Bijkomend voordeel van deze manier van acquisitie plegen is dat je ook tussentijds omzetten boekt en je de DMU voor die grote aanschaf veel beter en sneller in kaart krijgt.


Ik wens u veel gouden prospects!

Pieter van Wijk

Business Development Manager

Delen

+31 (0)6 13 33 33 64

pieter.vanwijk@i4sales.nl

i4Sales