Managen van verwachtingen

Vaak wordt er aan mij gevraagd wat de Return On Investment is als i4Sales een leadgeneratie campagne zou gaan uitvoeren. Waarop ik antwoord: Geen idee! In 9 van de 10 gevallen levert dit een verbaasde blik op. Nadat mijn gesprekspartner van de schrik bekomen is, geef ik tekst en uitleg. Allereerst leg ik uit dat marketing geen wetenschap is en ik geen glazen bol heb. Dit maakt het zeer lastig om vooraf aan te geven hoeveel opportunity’s, laat staan omzet, uit een marketingcampagne gegenereerd zal gaan worden. Indien ik dit wel zou kunnen, zat ik nu waarschijnlijk met een cocktail op de Bahama’s mijn tijd uit te zitten. Vervolgens maak ik duidelijk dat indien je marketingactiviteiten gaat uitvoeren, een aantal zaken zal bijdrage tot een groter succes. Zo moet je bijvoorbeeld goed nadenken over je propositie, en de te benaderen doelgroep. Het is makkelijker een fiets te verkopen aan een student, dan een Maserati. Tevens is het tijdstip waarop je in contact komt met een potentiele klant een belangrijke factor. Indien de al eerder benoemde student nl. gisteren al een fiets gekocht heeft, zal de kans dat hij vandaag wederom een fiets koopt niet zo groot zijn. Tot slot zul je goed beslagen ten ijs moeten komen. Je hebt maar 1 kans voor het maken van een eerste indruk. Laat je je potentiele klanten benaderen door iemand die van toeten noch blazen weet, of door iemand die weet waar hij of zij het over heeft en dus als juiste gesprekspartner voor je prospect kan dienen?

Indien al bovengenoemde zaken op orde zijn, kunnen we proefondervindelijk gaan bekijken wat de Return On Investment zal zijn. Ik denk dan echter niet aan Return of Investment als in harde omzet. Immers als marketeer heb ik geen invloed op het verkoopproces van de accountmanagers die aan de slag gaan met de leads. Daarnaast kunnen er omstandigheden ontstaan, waardoor de lead ineens geen lead meer is. Interne factoren als reorganisaties, maar ook macro-economische gebeurtenissen kunnen helaas van invloed zijn.

Waar ik aan denk bij ROI is Return of Insights. Ik bedoel hiermee dat we middels lead genererende activiteiten inzichtelijk kunnen maken waar en op welk moment een eindgebruiker in de markt zal zijn met een bepaald probleem. Ik betoog hiermee ook meteen dat leadgeneratie een structureel karakter moet zijn. Dus geen hit en run, maar op structurele wijze, met de juiste boodschap, op het juiste moment met de juiste persoon in contact treden.

Binnen i4Sales zijn verschillende mensen werkzaam die op allerlei ICT gebieden certificeringen bezitten. Daarnaast ondersteunen wij al sinds 2008 ICT bedrijven met het genereren van verkoopkansen. Graag ga ik met u in gesprek over wat i4Sales ook voor u kan betekenen om uw omzet de komende jaren te vergroten!

Leusden, 29 maart 2019