De MARSAL Mix

28 september 2015

Het einde van de Marketing- en salesmix? Het begin van de MARSAL mix!

Met name binnen de B2B marketing zijn meerdere marketingmix modellen ontstaan in de afgelopen jaren. Daar waar het begon met de traditionele 4 P’s van McCarthy (Product, Prijs, Plaats, Promotie) werd met de opkomst van de diensteneconomie uitgebreid met 2 extra P’s; Proces en Personeel. Vervolgens vond men dit toch nog te veel product gericht en kwam er begin jaren negentig de 4C (Core benefit, Cost fort he customer, Convenience, Communication) marketingmix. Diensten werden vervolgens oplossingen en daar is weer een nieuwe mix voor ontwikkeld, SIVA (Solution, Information, Value, Access) Al met al zie ik nog geen strategische inzet van modellen of onderdelen daarvan voor acquisitie.

Wellicht vinden we dit in de “Salesmix”? Traditioneel is de sales mix een instrument afkomstig uit de accounting. Binnen de salesmix wordt de verdeling van producten (of diensten) in de omzet doelstelling gemaakt. Zoveel procent van de omzet moet uit product A komen, zoveel procent uit product B etc. Daarop aangesloten wordt de marketingmix ingezet waarbij met name gekeken wordt naar welk marketing instrument en budget wordt toegewezen aan de betreffende onderdelen uit de sales mix. Uiteindelijk mis ik nog steeds het onderscheid tussen bestaande klanten en nieuwe klanten.

De rol van de business development manager is er één die vaak wordt toegeschreven aan een new business accountmanager, die onder leiding staat van de sales manager. Hiervoor wordt bij voorkeur ook nog eens een jonge verkoper aangenomen met hunting mentaliteit. Op het moment dat u dit herkent binnen uw organisatie dan moet u vooral doorlezen, wellicht steekt u
hier nog iets van op. Te vaak wordt onderschat welke waarde een business development manager heeft. Omzet doelstellingen die niet toegeschreven wordt aan bestaande klanten en nieuwe klanten is een doelstelling met een korte termijn visie. Uw klant van vandaag kan morgen wel eens de klant van uw concurrent zijn. Welke nieuwe klanten heeft u in ontwikkeling om het gat te
dichten? Daarbij kent de groei door bestaande klanten veelal niet de meeste bijdrage. Als bestaande klanten in staat waren om meer omzet te doen, waarom deden ze dit dan niet in het verleden?

Een business development manager staat minimaal naast de sales manager in het organogram, en eigenlijk zou deze boven de sales manager moeten staan. De business development manager is de persoon die zich bezighoudt (of bezig zou moeten houden) met de marketing- en salesmix. Hij analyseert de markt en businessproposities en stelt de visie van de organisatie op. Vervolgens wordt het commerciële plan opgesteld op basis van de inzet van een salesmix naar product- en dienstverdeling en tevens naar bestaande en nieuwe klanten.

Vervolgens is de business development manager de persoon die de sales manager zijn doelstellingen geeft om verder uit te werken in het salesplan. En hij geeft de doelstellingen aan de marketing manager om verder uit te werken in het marketingplan. De business development manager is dan verantwoordelijk voor de bewaking en eventuele bijsturing. Ofwel hij is verantwoordelijk voor de MARSAL mix. Hierdoor is het mogelijk om acquisitie als strategisch middel in te zetten zodat de continuïteit op lange termijn meer gegarandeerd wordt.

Wenst u meer te weten over hoe u lange termijn groei vanuit business development kunt inzetten in uw organisatie? Bezoek dan onze business development workshop.

Ik wens u veel nieuwe klanten!

Pieter van Wijk

Business Development Manager

Delen

+31 (0)6 13 33 33 64

pieter.vanwijk@i4sales.nl

i4Sales