Delen

leadgeneration

Wat doet u met leads?

Prospects die nog niet klaar zijn om te kopen?

Engagen/nurturen doe je bij leads, prospects die nog niet klaar zijn om te kopen. Tijdens of direct na het eerste contact om de order vragen is over het algemeen niet effectief. Dit schrikt bijna altijd af. In de B2B omgeving doet een lead er gemiddeld 175 dagen over om klaar te zijn voor een koopbeslissing. Een gemiddeld bedrijf laat 75% van de leads vallen omdat deze nog niet koopklaar zijn. Dit is zonde van alle investeringen die zijn gedaan als je bekijkt hoeveel moeite marketing en sales hebben gedaan om deze leads te genereren.

Het klassieke voorbeeld is het bedrijf dat voor een beurs kosten noch moeite heeft gespaard om zichzelf op en top te presenteren. Na afloop van de beurs gaat de salesmedewerker naar huis met een stapel visitekaartjes. Echter alleen de leads die een demo of afspraak willen worden opgevolgd en de rest verdwijnt in een la of prullenbak. Is het dan zo dat de mensen die geen afspraak of demo willen geen goede prospects zijn?

Wanneer je geen goed nurturingproces hebt ingericht, kun je nooit het maximale uit een evenement halen. Nurturing vraagt echter wel om een langere adem en kan daarom soms in conflict komen met de meer kortetermijn-en de ‘altijd moeten closen’ mentaliteit van de traditionele salesman/vrouw. Om leads die nog niet koopklaar zijn te converteren, zal je geduld moeten uitoefenen en op de juisite manier moeten communiceren om op de radar te blijven.

‘You sell more when you stop selling’ is mooi verwoord door Scott Meerman. Focus je meer op het begeleiden en supporten van de potentiële klant door het koopproces. Als je ervoor kiest om en voor de korte termijn te gaan en voor de middellange/lange termijn dan kies je voor 100% leadopvoling. Wij kennen genoeg bedrijven die de leads t.b.v. de korte termijn laten opvolgen door de eigen salesafdeling. Om de resterende 75% van de leads ook op te volgen tot het moment dat de leads ook een afspraak willen noemen we ‘nurturen’. De praktijk leert dat veel bedrijven dit proces onvoldoende op orde hebben. Dit is echt zonde!

Wat is het doel van nurturen? Contact maken. De leads/potentiële klanten die hebben aangegeven niet direct een afspraak te willen mogen jou niet vergeten. Dus creëer de start van een relatie. De lead/potentiële klant heeft aangegeven NU geen afspraak te willen dus tot een afspraak komen is niet per se je doel. De start van een relatie wel.

Niet pushen, wel pitchen! Wat communiceer je precies? Natuurlijk houd je een elevator pitch – en die heeft dus als doel om contact te maken, niet om direct te verkopen! Gebruik de juiste tone of voice. Wat je niet wilt, is pushen. Wat je wel wilt, is duidelijk maken dat je relevant bent voor de klant. Hier kun je alleen maar achter komen door het te vragen.

Contact houden: zorg dat ze je niet vergeten! Contact houden en een relatie bouwen is je volgende doel. Dat is waar het om gaat. Zorg dat ze je niet vergeten! Als de klant positief op jouw bericht reageert, neem ze dan mee in je content marketingstrategie. Zorg ervoor dat je regelmatig relevante content verstuurt. Dat wil zeggen: relevant voor je doelgroep. Wat willen zij weten? Wat je communiceert gaat over de klant, niet over jou! Je doet je best om voor de klant van toegevoegde waarde te zijn.  

Dit nurturing proces wordt vaak uitbesteed. Het proces bestaat uit een combinatie van de inzet van online marketing en de inzet van social media met telemarketing. Dit tesamen zorgt ervoor dat de potentiële klant stap voor stap wordt begeleid in het koopproces. Veelal hebben bedrijven hier niet de resources en/of kennis en kunde voor in huis.

Herkent u dit?

Wilt u 75% van uw leads weggooien of optimaal benutten?